Concessionnaires, responsables de concession, chefs des ventes automobiles, votre stratégie commerciale automobile est rodée, et ce, depuis de nombreuses années. Aujourd’hui, quelles actions mettez-vous en place pour générer de nouveaux prospects et développer vos ventes ? Avez-vous déjà songé à modifier quelques-unes de vos pratiques en ce qui concerne l’acquisition de leads ?
Faire le point sur vos actions d’acquisition de leads actuelles
Avant de commencer à mettre en place toute action d’acquisition de leads en interne ou en collaboration avec une agence de marketing automobile, nous vous conseillons de réaliser un audit ou un état des lieux de vos actions actuelles. Demandez-vous aujourd’hui quels sont les outils, stratégies, moyens mis en place pour générer des prospects pour votre concession. Est-ce via le digital, en point de vente ou un combo des deux avec une stratégie omnicanale ? Pour réaliser cet audit ou état des lieux, concertez-vous avec vos équipes si vous souhaitez travailler seulement en interne. Ou laissez l’agence s’en charger totalement si vous sous-traitez ces missions. Pour rassembler toutes les informations récoltées lors de cette étape, créez-vous un tableau récapitulatif. Partagez-le aux équipes marketing et communication, afin qu’elles puissent y ajouter différents éléments si besoin. Une fois ce travail d’audit de vos pratiques d’acquisition de leads réalisé, il va être temps de passer à la prochaine étape : celle de la définition de vos objectifs et de vos cibles !
Définir vos objectifs d’acquisition et vos cibles
Vous avez maintenant réalisé un état des lieux de vos actions en termes d’acquisition de leads. Ce travail doit déjà vous permettre de vous rendre compte si certaines actions ne sont pas mises en place ou si certaines pourraient être améliorées. Imaginons une concession automobile très traditionnelle, ayant toujours privilégié les actions marketing en point de vente comme la mise en place de PLV, flyers, supports de communication divers et variés physiques. Cette concession dispose d’une présence sur certains réseaux sociaux et poste un contenu par mois. Le site Internet de la concession est une vitrine pour la marque, mais ne permet pas d’apporter des prospects en concession. La plupart des clients entendent parler de l’entreprise par le bouche-à-oreille. Ce contexte n’est pas un cas à part dans le secteur automobile, mais tend tout de même à se faire de plus en plus rare avec la digitalisation de nombreuses pratiques. En effet, depuis la crise sanitaire, les obligations de distanciation ont poussé de nombreuses entreprises à faire évoluer leur manière de travailler en proposant leurs offres sur le Web et en repensant l’ensemble du parcours client. L’enjeu ? Continuer de capter les prospects afin de ne pas les perdre et de maintenir un niveau de chiffre d’affaires raisonnable malgré les changements de comportements sur le Web. N’oubliez pas de définir vos objectifs de campagne d’acquisition. Serait-ce pour capter de nouveaux leads VN ? VO ? Quels vont être les services et produits proposés dans cette campagne d’acquisition ? Aussi, en fonction de la campagne et les objectifs d’acquisition choisis, il va être nécessaire de définir le public ciblé ? Sachez qu’en fonction de la campagne choisie, l’audience sera bien évidemment liée. Vous n’allez pas cibler les mêmes internautes pour une campagne d’acquisition VN que pour des VO ? Également, en fonction du type de véhicule à mettre en avant, les canaux de communication choisis vont être différents.
Lancer les campagnes d’acquisition de leads
Les étapes précédentes sont essentielles à la mise en place d’une stratégie d’acquisition de leads automobile. A présent, il va être temps de lancer les campagnes d’acquisition de leads. Pour cela, choisissez vos plateformes publicitaires. Vous avez l’embarras du choix selon vos objectifs, moyens et envies. De nombreux outils sont aujourd’hui à votre disposition comme Facebook Ads, Google Ads, Google Display, etc. Chaque publicité va demander un certain temps de paramétrage, comme la création du visuel, le ciblage de l’audience, la définition des objectifs. Tout cela va permettre à votre publicité d’être performante et de générer les résultats attendus. N’oubliez pas de choisir méthodiquement les mots clés et les messages d’accroche de votre campagne de publicité afin que vos actions convertissent rapidement et que vos objectifs soient atteints.
Suivre et analyser les résultats
Vos campagnes sont lancées. Avant même qu’elles se terminent, penser à en suivre les résultats afin d’adapter votre stratégie. Il vaut mieux se rendre compte rapidement qu’une publicité ne fonctionne pas et d’en résoudre les problèmes que d’attendre qu’elle se termine et d’avoir dépensé un budget trop conséquent par rapport aux retombées. Aussi, à chaque fin de campagne, créez-vous des tableaux de bords afin d’avoir un résumé des résultats. Ensuite, pour vos prochaines campagnes d’acquisition, il sera plus simple de prendre les décisions et d’adapter votre stratégie en fonction de vos futurs objectifs !
Prêts à générer de nouveaux leads pour votre concession ou centre automobile ?
